Badania pokazują, że wprowadzanie ludzi w błąd faktami jest tak samo złe jak kłamstwo na głos

Zniekształcanie prawdy bez faktycznego kłamania ma swoją nazwę: bladość. Wszyscy to robimy, a według nowego badania Uniwersytetu Harvarda, większość z nas czuje się lepiej, jeśli chodzi o bladość niż narzekanie. Ale zanim dasz sobie darmową przepustkę, wiedz, że tego typu oszustwo jest postrzegane przez innych tak samo surowo jak zwykłe kłamstwo i może poważnie zaszkodzić twojej reputacji, jeśli ludzie to zrozumieją.

Palterowanie jest powszechne w negocjacjach i polityce, jak pokazały ostatnie miesiące. Na blogu Harvard Business Review współautorka badania i profesor administracji biznesowej dr Francesca Gino nakreśliła zaledwie kilka przykładów z wyścigu prezydenckiego w 2016 r.

Pamiętaj, kiedy zapytano Donalda Trumpa na początku debata na temat pozwu o dyskryminację rasową, przed którym stanęła jego agencja nieruchomościowa w 1973 roku? Stwierdził, że był wówczas „bardzo młody”, że była to „firma jego ojca” i że pozwano także „wiele, wiele, wiele innych firm”.

Te stwierdzenia są poprawne technicznie: Trump miał wtedy zaledwie 27 lat, a wiele innych firm zostało pozwanych za dyskryminację. Jednak te fakty są również mylące. Trump był wówczas prezesem firmy swojego ojca, a jego jedyną firmą wymienioną w tym konkretnym procesie sądowym.

Innym przykładem jest reklama telewizyjna kampanii Hillary Clinton wyemitowana w grudniu 2015 r., Twierdząc, że „w w ciągu ostatnich siedmiu lat ceny leków podwoiły się ”. Dotyczyło to markowych leków, ale w reklamie nie wspomniano, że 80% zrealizowanych dzisiaj recept dotyczy leków generycznych, a ich ceny spadły w tym samym okresie.

Pomysł: Paltering jest czymś, co politycy robią bardzo często. Ale jest to również coś, co wielu z nas robi regularnie, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

„Nawet ja robię to zbyt często” - mówi naczelny autor, dr Todd Rogers, profesor nadzwyczajny polityki w Harvard Kennedy School. „Wejdę do swojej skrzynki odbiorczej i spojrzę na e-maila, na który miałem odpowiedzieć kilka tygodni temu. Wyjrzę przez okno i pomyślę o tym przez kilka sekund, a potem napiszę: „Myślałem o Twoim e-mailu” ”.

„ Wyraźnie stwarzam wrażenie, że Myślałem o tym przez ostatnie trzy tygodnie, a tak naprawdę myślałem o tym przez ostatnie półtorej sekundy ”- powiedział Rogers Health. „Robię fałszywe wrażenie, mówiąc prawdę, ale nie wydaje mi się to tak nieetyczne jak kłamstwo”.

Ale Gino i Rogers chcieli zobaczyć, o czym myślą ludzie po obu stronach medalu z etycznego i osobistego punktu widzenia. Do tej pory większość badań nad oszustwami koncentrowała się na dwóch typach, jak mówią: kłamaniu przez prowizję (używanie fałszywych stwierdzeń) i przez zaniedbanie (nieujawnianie istotnych informacji).

W serii eksperymentów obejmujących więcej niż 1750 uczestników, naukowcy ustalili, że palterowanie jest powszechne i uznawane za odrębną, trzecią formę oszustwa. W jednym z badań ponad 50% dyrektorów biznesu zapisanych na Harvard Business School przyznało, że stosowali tę taktykę w niektórych lub większości negocjacji.

Kiedy prosili ludzi o odgrywanie ról jako oszustów i oszustów, badacze odkryli, że uczestnicy woleli raczej gadać niż kłamać na zlecenie; uważali, że ich działania są bardziej etyczne, ponieważ technicznie rzecz biorąc, mówią prawdę. Ale kiedy ujawniono ich oszustwo, ich koledzy ocenili ich tak samo negatywnie, jakby kłamali na podstawie prowizji.

„Kiedy ludzie odkrywają, że potencjalny partner negocjacyjny w przeszłości im się podobał, są mniej może zaufać temu partnerowi ”, powiedział Rogers w komunikacie prasowym,„ a zatem rzadziej ponownie negocjować z tą osobą ”.

Innymi słowy, nie przejmuj się zbytnio nawykiem przekręcanie prawdy. Jeśli zostaniesz złapany, z pewnością może to przynieść odwrotny skutek. „Każdy musi używać własnego kompasu” - mówi Rogers - „ale to, jak inni mogą Cię zobaczyć, jest zdecydowanie czymś, o czym należy pamiętać”.